Prospection et choix des locaux

Une cellule de prospection localisée dans nos locaux est elle plus efficace qu’une structure localisée dans vos locaux ?

Les plus si mission dans les locaux U-Progress

Notre métier nécessite des logiciels pour juger qualitativement et quantitativement du travail fourni par notre commercial sédentaire. Nos clients ne disposent pas de ces logiciels en interne.
Très fort travail de supervision qualitative au démarrage d’une mission.
Emulation importante en nos locaux, notre structure est dédiée à la prospection


Les plus si mission dans les locaux clients

  • Forte proximité avec l’équipe commerciale (être vigilant cependant au détournement de la mission initiale)
  • Possibilité de travailler sur votre outil CRM
  • Plus adapté notamment pour assurer un suivi des opportunités dans le réseau et une approche orientée télévente

Conclusion:chez U-Progress nous vous offrons les deux possibilités ainsi qu’une troisième offre Mixte avec une ressource prospectant depuis vos locaux en utilisant notre CRM ASP et nos bases de données.

Prospection et documentations

A l’heure actuelle nous ne disposons pas de support de présentation de notre nouvelle solution, est ce handicapant pour votre prospection ?

Oui disposer d’un contenu à faire parvenir au client est très important lors d’une phase de prospection. Ce support de communication envoyé par mail permet de crédibiliser notre discours. Lors du deuxième appel nous pourrons ainsi nous appuyer sur ce support pour recueillir un maximum d’informations auprès du client final.

Pouvoir appuyer sa prospection par un contenu pertinent est absolument indispensable lors de la promotion d’un nouveau produit. Sur un produit « banalisé » l’impact est moins fort.
Attention ce support doit être avant tout « pédagogique » et non promotionnel.

Suivi des leads par les partenaires

Comment puis-je m’assurer que les opportunités commerciales sont bien traitées par mon réseau de partenaires ?

Vous disposez d’un réseau de « partenaires revendeurs » chargés de relayer vos offres, afin d’animer ce réseau vous leur transmettez des opportunités d’affaires.

Par expérience nous partons du principe que « La vérité se trouve chez le client final », il est donc nécessaire de rappeler le client afin de savoir si ce dernier a bien été suivi par le revendeur affecté au projet. Si les partenaires sont réellement actifs une revue d’affaires en cours hebdomadaire avec ces derniers doit être suffisante.

Chez U-Progress nous menons des campagnes baptisée « Satisfaction » de suivi des opportunités et des rendez-vous. L’objectif étant de réactiver et réaffecter des opportunités non traitées ou « maltraitées » et de scorer votre réseau de partenaires.

Choix des bases de données

Quelles sont les meilleures bases de données pour prospecter ?

La meilleure base de données est celle que vous construisez au fil de temps par vos différentes actions marketing en direction de vos prospects. Vous ne trouverez jamais l’équivalent dans les bases de données du marché. Si vous êtes sur un marché vertical ou de niche (cible inférieure à 5000 entreprises), la construction de cette base peut être relativement rapide.

Les bases de courtiers généralistes constituent des « bases de démarrage »intéressantes par un excellent référentiel entreprise : exhaustivité, renseignements complets sur l’entreprise ( APE , effectif, CA, SIRET). Afin de construire votre fichier une opération d’enrichissement au niveau contact est nécessaire.

A partir de cette base globale fonctionnez par ciblages successifs sur des critères sectoriels, effectif, sites décisionnaires, chiffre d’affaires. Ces ciblages permettent de prospecter sur des bases homogènes et de personnaliser le discours en fonction de la cible adressée.

Chez U-Progress nous avons mis en place une réelle expertise sur la création et l’enrichissement de bases de données. Nous estimons que La qualité et pertinence des données contribue à hauteur de 50% dans une prospection réussie.

Localisation des supports télémarketing

Ma maison mère situé aux Etats Unis m’a communiqué un script d’appel, pensez-vous qu’il sera applicable ?

En général NON, l’approche commerciale est radicalement différente en France et dans les pays Anglos saxons.

Une approche de prospection doit se matérialiser par : 30 secondes maximum pour introduire la proposition de valeur et paraitre crédible – 10 secondes pour passer dans un mode conversationnel en engageant le prospect. Si ces étapes sont passées reste à interroger le prospect sur ces problématiques et réflexions en évitant : un mode interrogatoire, des questions trop ouvertes et imprécises, une terminologie non adapté au sujet abordé (prévoir au démarrage un lexique).

Au téléphone la sanction est immédiate, attention aux scripts » rêves de marketeur » associant monologue du commercial et série de questions intrusives.

Prospection et e-mailing

Est-ce utile de précéder notre campagne de détection par un Emailing ?

L’Emailing qui permet de générer des cliqueurs grâce à une offre adaptée est d’une utilité évidente. L’Emailing de masse indifférencié sur une base de contacts non qualifiée risque surtout de générer un volume important de désabonnement.

Par contre disposer d’un mail prêt à l’emploi, non promotionnel et permettant de décrire le produit / service proposé est utile pour clôturer un appel de prospection. Cela permet de crédibiliser la démarche de prospection face à un client réticent lors du premier contact téléphonique. De la même façon il peut précéder l’appel auprès de contacts clairement identifiés et difficile à joindre.

Prospection et formation

Je souhaiterai que vos ressources soient formés sur nos produits, nous avons prévu une session de 5 jours qu’en pensez-vous ?

La vraie question est « comment former efficacement les ressources de prospection « ? Bien entendu il n’existe pas de durée type de formation, la complexité (ou non) des produits, du marché, la maturité et degré d’expertise sur les produits / services du commercial sédentaire sont des éléments à prendre en considération pour définir la durée et le type de formation.

La formation du chargé de prospection doit être progressive et basée sur des informations utiles pour son travail de chasse.

La première formation doit être axée autour de :

  • Présentation corporate société – solutions / produits
  • Marché – Concurrence – circuit de distribution
  • Approche :
    • Comment présenter votre société en 30 secondes
    • Comment introduite votre proposition de valeur en 30 secondes
    • Existe-t-il des contextes clients « éliminatoires «
    • Quels sont les 3 points forts de la solution / du service
    • Quels sont les critères incontournables qui définissent un projet

A l’issue de la formation un chargé de production va convertir l’ensemble des éléments collectés pour en faire un discours de prospection (attention : ne pas laisser le chargé de prospection réaliser cette tâche).

Par la suite des formations spots doivent être organisées pour traiter de thématiques précises extraites des remontées terrain effectuées par le chargé de prospection.

Chez U-Progress nous vous proposons de définir avec vous le plan de formation, vous restez bien entendu responsable du contenu de ce dernier.

Lead nurturing

Comment créer un programme de lead Nurtering ?

Le lead Nurtering consiste à suivre dans la durée un prospect ayant un début de réflexion autour de votre solution. L’objectif de ce programme est d’être perçu par le prospect comme un acteur incontournable lorsque le prospect déclenchera son projet.

Bâtir un programme de lead Nurtering, cela consiste à construire une relation de confiance entre vous et vos prospects basée sur la durée. Indépendamment du délai de prise de décision d’achat de vos prospects, l’objectif est de suivre l’évolution de leur réflexion en leur adressant les bonnes informations au bon moment, sans donner l’impression de les submerger d’informations : dans l’esprit du client vous devez devenir une référence marché et il doit vous solliciter dès qu’il cherche des réponses autour de vos solutions ou de vos services.

Dans l’esprit du client vous devez être une référence sur le marché et il doit vous solliciter lorsque qu’il cherche des réponses autour de vos solutions / services.

Ce programme de lead Nurtering doit permettre d’adresser par différents supports les principales préoccupations des prospects lorsque ces derniers sont dans une phase de réflexion en amont, dans une phase identification des solutions possibles.

Le programme de lead Nurtering vise à répondre aux questions que se pose le client à votre propos, par exemple :

  • Comment ce produit/service va-t-il concrètement nous aider?
  • Quel sera le bénéfice pour notre entreprise d’adopter ce produit/service ?
  • Existe-il des témoignages clients sur mon secteur d’activité ?
  • Peuvent-ils démontrer que ce produit/solution va fonctionner pour notre société?
  • Quels sont les adaptations / paramétrages possibles pour correspondre à notre besoin ?
  • Quelles sont les garanties de sérieux et de pérennité apportées par le fournisseur ?
  • Quelle est la durée de mise en place de cette solution ?
  • Avons-nous ou aurons nous un budget pour ce produit/cette solution ?

Pour répondre à ces questions vous pouvez envoyer un mail, convier à un séminaire, adresser un témoignage client dans une newsletter...

L’approche est avant tout pédagogique avec des informations utiles et il faut exclure absolument tout contenu promotionnel type documentation produit de base.

Le rythme des échanges avec le prospect est lié bien sûr au cycle de vente du produit : sur un produit à cycle de vente long il faut laisser au client le temps d’ »ingérer » les informations que vous lui adressez.

Prospection et grands comptes

Je souhaite mener des actions de détection auprès d’une cible de très grands comptes, que me conseillez-vous ?

La détection de projets par téléphone sur une cible de très grands comptes peut être extrêmement complexe par contre d’autres actions peuvent être menées :

  • Le Profiling de comptes : cette action consiste à identifier le(s) centre(s) décisionnaires et les interlocuteurs clés d’un grand compte. Particulièrement utile lors la prospection de grands comptes « non travaillés », la collecte d’information lors du profiling permet à vos commerciaux de gagner du temps et de cibler leur prospection.

  • La descente de comptes : vous souhaitez prospecter les filiales d’un grand compte décisionnaires dans leur choix de solutions / services. L’approche est particulièrement efficace lorsque vous pouvez justifier d’un accord au siège ou de références clientes auprès de quelques filiales.